Оптимизация на конверсиите (CRO) за онлайн магазини. За да продаваш повече!

Conversion Rate Optimization (CRO), или оптимизацията за увеличаване на конверсиите, е процесът на оптимизиране на един онлайн магазин с цел увеличаване на процента посетители, които предприемат желано от нас действие. Такова може да бъде завършване на поръчка (покупка), абониране за бюлетин, изтегляне на безплатен ресурс, регистрация на профил в магазина, оставяне на отзив за закупен продукт. Списъкът е изключително дълъг.

CRO следва да бъде основен приоритет за всеки търговец, който продава в интернет, тъй като може да помогне на бизнеса да увеличи приходите и рентабилността си, превръщайки повече потребители в плащащи клиенти.

Въпреки важността му, много онлайн търговци пренебрегват CRO в полза на други маркетингови стратегии и подходи. Например SEO, платена реклама във Facebook и Google, често и имейл маркетинг. И това е много логично по ред причини. CRO носи страхотни резултати, но за тях трябва да се изчака известно време (дългосрочност). А всички знаем как работи платената реклама.

Това, разбира се, не се прави умишлено, а просто защото собствениците на онлайн магазини често нямат достатъчно информация за значимостта на този процес. Е, днес ще се опитам да споделя своите знания по темата. Надявам се, че ще ти е полезно!

Всеки собственик на онлайн магазин непрекъснато търси начини да увеличи приходите и рентабилността си. Един от най-добрите начини това да се случи е като се подобри процента на реализация в онлайн магазина. По-висок процент на реализация означава, че повече от посетителите в онлайн магазина ще предприемат желано действие, най-често извършване на покупка. А това ззначи повече приходи за бизнеса. Да, знам, че това звучи не само логично, но и излишно за споделяне. Така мислех и аз, но … опитът ми показва, че има смисъл темата да се обсъжда в детайли.

И така, ползите от CRO могат да надхвърлят просто увеличените продажби. Добре оптимизираният онлайн магазин носи по-добро потребителско изживяване. Това означава повече, по-удовлетворени  и лоялни клиенти. Означава повторни покупки и най-важното – най-готиния и положителен маркетинг за компанията. Този от уста на уста. Не ти се вярва? Разгледай нашия онлайн магазин Сапунта Мара. Виж отзивите за продуктите, виж мненията, постовете и коментарите на хората в социалните мрежи и търсачките. И да, изграждането на бранд играе роля във всичко това, но дали нещата щяха да изглеждат по този начин, ако онлайн магазинът ни беше скапан, снимките бяха посредствени, описанията липсваха, а процесът на поръчка беше “омазан” до неузнаваемост? Дълбоко се съмнявам.

Трябва да знаеш, че  CRO може да помогне да се идентифицират части от онлайн магазина, които карат потребителите да изоставят продутките в количката си и да напуснат магазина, без да направят покупка. Справяйки се с тези проблеми, потребителското преживяване става по-добро, което би следвало да доведе до повече поръчки. А нали това е целта на всеки онлайн магазин?

Не на последно място, CRO е процес, който ще ти помогне да оптимизираш бюджети си за платена реклама. Как? Ако приемем, че си изчистил останалите детайли от планирането на кампаниите си (аудитории, криейтиви, позициониране и др.), CRO ще ти позволи да представиш пред алгоритмите на рекламните платформи една “спретната къщичка” – онлайн магазин, който ще осигури качествено преживяване на потребителите. А това означава по-качествен и едновременно по-евтин трафик за твоите рекламни кампании.

И така. Вярвам, че вече си наясно с предимствата на CRO. Но защо много собственици на онлайн магазини го пренебрегват в полза на други маркетингови стратегии? Има няколко причини за това.

Първо, много онлайн търговци просто не разбират значението на CRO или как да го прилагат ефективно. Но за да сме откровени, те не са длъжни да знаят и разбират всичко. Затова хора като мен, специалисти и познавачи на дебрите на електронната търговия и дигиталния маркетинг, имат работа, споделят знанията си, помагат на клиентите си да имат по-успешен бизнес и получават заплащане за това. Но в такъв случай защо CRO се неглижира за сметка на други маркетинг стратегии, като SEO и платена реклама в социалните мрежи?

Защото CRO може да отнеме много време и да изисква постоянно внимание. Това не е еднократна корекция, а по-скоро процес на непрекъснато оптимизиране и тестване. Това често е плашещо за собствениците на онлайн магазини, най-вече за тези от малкия бизнес, защото носи дългосрочни, а не бързи резултати, които често са нужното, но не най-правилното решение. Често онлайн търговците се колебаят да инвестират в CRO, защото не виждат незабавни резултати. CRO е дългосрочна стратегия, която изисква търпение и постоянство.

За мен, CRO е в основата на изграждането на устойчив бранд, когато говорим за електронна търговия. Както вече споменах, качественият онлайн магазин е стабилната основа, върху която се гради лоялност и стабилност.

Ако вече си осъзнал, че CRO е твоето нещо, ще ти споделя “есенцията” на процеса и няколко неща, които може да направиш за своя онлайн магазин.

1. Анализирай данните от своя онлайн магазин: Приемаме, че имаш добавени всички тракинги в магазина си и следиш какво се случва в него. Време е да отправиш поглед към метриките, които ще ти покажат къде и какво трябва да оптимизираш. Какъв процент от потребителите “отпадат” от онлайн магазина? Какъв е процента реализирани конверсии? Къде се “къса нишката” в процеса на поръчка? Щом си отговориш на тези въпроси, вече ще имаш яснота кои части от магазина си трябва да оптимизираш спешно. Например, ако данните показват, че голям процент хора отпадат на страница “Количка” на мобилно устройство, това вероятно означава, че трябва да промениш дизайна и съдържанието ѝ. Звучи логично, нали?
2. Подобри визуално и функционално магазина си: Един от най-важните фактори в CRO е потребителското преживяване. Ако магазинът ти е труден за навигиране, с объркани категории, липса на филтри и всичко, което да направи процеса на поръчка максимално опростен и приятен, значи имаш проблем, който трябва да решиш на момента. Не е нужно да откриваш топлата вода. Виж какво правят големите ти конкуренти или най-популярните онлайн магазини. Важно е да се допиташ до своите клиенти и да приемеш присърце тяхната обратна връзка. Често ще я получаваш под формата на данни в анализите, за които говорихме в горната точка.
3. Тествай подходи и практики: Често това, което си представяш, че ще работи най-добре за твоя онлайн магазин, е това, което не носи никакъв резултат. Но как да разбереш какво да направиш? Както винаги съм казвал: Тествай, тествай, тествай! Има различни инструменти, които ще ти позволят да тестваш малки промени по дизайна и съдържанието на магазина си. Остава само да анализираш кое работи по-добре (кое носи конвесрии) и да го приложиш.
4. Оптимизирай чекаут процеса: Чекаутът. По мое мнение най-важната част от един онлайн магазин. Мястото, на което се “случва магията”. Там потребителят се превръща в клиент. Дава личните си данни, избира как да плати и получи поръчката си. И ако този процес е объркващ, изисква предоставяне на повече данни от нужното, бавен е и ти не продаваш наистина уникален и неповторим продукт, който не може да се намери при друг търговец, имам лоша новина за теб. Почти сигурният ти клиент ще се насочи към друг търговец, на когото да даде парите си.
5. Цели се в по-висока AOV (Average Order Value): AOV, което на чист български означава средна стойност на поръчка, е един от основните приоритети на CRO. Трябва да бъде и твой основен приоритет. Защото е по-лесно да продадеш още нещо на човек, който вече е “отворил портфейла си” пред теб и ти се е доверил, отколкото да се бориш за доверието на следващия клиент. Как да направиш това? Предложи подходящ допълващ продукт към този, който клиента вече е избрал. Предложи по-скъп и по-добър продукт от този, който клиента вече е избрал. Предложи пакетна оферта с допълващи продукти и малка отстъпка в цената, която е валидна САМО СЕГА!

Това са основите на CRO и малки тактики, които могат да ти помогнат да продаваш повече. Разбира се, CRO не се ограничава само дотук. Това е и причината с колегите ми в MarmaLAB да структурираме нова услуга в помощ на електронните търговци. Ако ти е интересно, свържи се с мен и ще ти разкажа повече.

CRO е критичен аспект в електронната търговия, който може да ти помогне да увеличиш приходите си, да подобриш удовлетвореността и лоялността на клиентите си и да идентифицираш проблеми в онлайн магазина си. Въпреки важността му, много често CRO е пренебрегвана заради други маркетинг тактики, които носят бързи резултати.

За да оптимизираш своя онлайн магазин за повече конверсии, започни с анализ на данните от твоя онлайн магазин, постарай се да подобриш потребителското изживяване, тествай различни подходи, оптимизирай чекаут процеса и се цели в по-висока AOV. CRO e супер и те съветвам да го правиш за своя онлайн магазин, ако искаш по-стабилен и устойчив бизнес.