Корпоративни обучения по продажби за търговски екипи

Клиентът казва „Ще си помисля“. Но знае ли търговецът отсреща какво да направи в този момент?

Дотук разговорът може да е минал чудесно. Търговецът познава продукта, отговорил е на всички въпроси и клиентът е проявил интерес. Само че накрая единият си тръгва с намерението да помисли, а другият остава с впечатлението, че почти е продал. Какво е липсвало между двете?

Аз съм Борислав Колибаров и с над 18 години опит в продажбите, обучавам търговски екипи да разбират какво иска да купи клиентът, да работят с възражения и откази и да затварят повече продажби. Работя с хора, които продават във физически магазини, онлайн и на бизнес клиенти. Уменията са свързани, но разговорът в търговския обект, отговорът в чата и срещата с фирмен клиент изискват различен подход. Затова изграждам обучението около начина, по който продава твоят екип.

Да обсъдим обучение

Ела в моята общност!

Обещавам ти, няма да те спамя. Ще получаваш само полезни и яки неща от мен. Абонирай се сега!

В кои моменти търговецът изпуска продажбата?

#01

Търговецът познава продукта. Познава ли нуждата на клиента?

Когато знаеш много за това, което продаваш, лесно можеш да говориш за него с часове, преди да си разбрал защо човекът се интересува. В магазина това звучи като дълго изброяване на характеристики. Онлайн често изглежда като линк към продукт, изпратен в отговор на съвсем конкретен въпрос. Но това ли е разковничето на успешната продажба?

#02

При „Скъпо ми е“ първата реакция е отстъпка.

Понякога цената действително е извън бюджета. Друг път клиентът просто “извива ръце”. Ако търговецът свали цената… и в двата случая е подарил част от печалбата и то без никаква основателна причина. Ще упражним как да изясни притеснението, как да отговори убедително и как да разпознае категоричния отказ. Да приемеш едно „не“ така, че клиентът да се върне при теб след време, също е търговско умение.

#03

„Трябва да помисля“. Какво остава неизяснено?

„Разбира се, помисли си“ е учтив отговор, но с него разговорът обикновено приключва. А зад „трябва да помисля“ често стои съвсем конкретен въпрос. Вместо да гадае, търговецът може да попита: „Какво още ти е нужно да знаеш, за да решиш?“ Така клиентът има възможност да каже какво го колебае, а търговецът може да му даде точно липсващата информация. В ролеви игри ще упражним как хората ти да водят този разговор, да разберат дали са отговорили на въпроса и, когато клиентът вече има яснота, да предложат да пристъпят към покупката.

Да поговорим за продажби

оборване на възражения * ползи и решения * менторство * 

Какво всъщност правим по време на обучението?

Започваме от разговорите, които хората ти вече водят. Предварително с теб уточняваме какво продава екипът, на кого и в кой момент най-често губи посоката. За начало стига ситуация, която разпознаваш от работата си. От мен е да я превърна в упражнение, в което всеки участник има какво да направи.

Да вземем възражение, което екипът ти чува редовно. Първо ще покажа как бих провел разговора аз. После двама колеги влизат в ролите на клиент и търговец. Изиграват ситуацията, сменят ролите и обсъждаме какво се е случило. Често най-полезната обратна връзка идва от колегата, който допреди минута е бил клиентът: може да каже в кой момент е бил готов да купи и коя реплика го е накарала да се дръпне. След това повтаряме разговора, за да може търговецът да приложи наученото още на място.

Упражненията следват средата, в която екипът ти продава. Във физически магазин тренираме живия разговор и момента, в който е уместно да предложиш помощ. При онлайн продажби работим и със съдържание: какво разбира клиентът от него, получава ли отговор на въпроса си и ясно ли е каква стойност получава. При B2B упражняваме срещи, представяне на предложения и договаряне на следваща стъпка, когато в решението участват няколко души.

С продажби се занимавам от 2008 г., а през обученията и лекциите ми са минали над 5000 курсисти и студенти. За мен мярката дали едно фирмено обучение е свършило работа е съвсем практична: когато утре клиентът отново каже „Ще си помисля“, търговецът вече е упражнил как да продължи разговора. И го е направил със свои думи.

Менторство 1:1

Ако умението искаш да развиеш ти, можем да работим индивидуално. При менторството имаме време да се спрем точно там, където лично на теб ти е трудно. Може уверено да представяш предложението си, но да отстъпваш от цената твърде рано. Или да водиш добри срещи, след които все ти се налага да издирваш клиента за отговор.

Вземаме конкретен разговор, разглеждаме как го водиш и изпробваме различни подходи. Аз мога да вляза в ролята на твоя клиент, а ти да пробваш отново момента, в който обикновено се затрудняваш. Ще получиш обратна връзка за собствените си думи и решения, която можеш да използваш още при следващата си продажба.

Да увеличим продажбите

“Смятаме, че това е от огромна стойност за всеки бизнес – да получи честна, експертна и задълбочена обратна връзка. Работата с Борислав Колибаров и компанията му ни впечатли с професионализъм, откритост и внимание към детайла. Те не предлагат „бързи решения“, а реални, устойчиви насоки, които носят резултат.

Горещо препоръчваме Борислав и екипа му на всеки бизнес, който иска да развива своето онлайн присъствие професионално и устойчиво.”

Чанита Белова, CEO & Co-Founder IVB Cosmetics / Golden Rose

Да поговорим за твоя екип

Не се тревожи. Първата ни среща е напълно безплатна и не те ангажира с нищо!

Избери удобен час и ми разкажи как продават хората ти днес. Ще обсъдим какво искаш да правят по-уверено, кои ситуации заслужават най-много време и как да изградим практическо обучение около тях. Ако търсиш менторство 1:1, ще посветим разговора на твоите цели и уменията, върху които искаш да работим заедно.